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ISSN 2316-932X

O papel do envolvimento e do orgulho nas decisões de consumo de pacotes de preços: um estudo com ingressos de futebol no Brasil

Número

n. 3

Ano

2015

Volume

v. 4

Área de concentração

Educação Física

Arquivos

Resumo

Este artigo examina a influência dos pacotes de preços na decisão de comprar e consumir ingressos de jogos de futebol, testando também o efeito que orgulho e envolvimento exercem nas decisões de compras. A literatura de marketing apresenta uma clara evidência de que os pacotes de preço influenciam a decisão dos consumidores. A partir disso, percebeu-se a ocorrência de um fenômeno chamado dissociação da transação, que envolvia o nível de associação dos custos e benefícios das situações de consumo, e que poderia existir um forte fator motivacional moderando essa relação. Em termos esportivos, outra variável que pode ter influência nos torcedores é o orgulho. Esse sentimento é a pedra angular do consumo esportivo e os fãs seriam movidos por ele. Assim, as variáveis do envolvimento e do orgulho foram testadas como possíveis efeitos moderadores do consumo de ingressos de jogos de futebol. Desenhou-se, portanto, um experimento para testar essas relações. Os resultados indicam que há um efeito direto do envolvimento na dissociação da transação, mas não dos pacotes de preços ou orgulho. Pessoas mais envolvidas com futebol são mais propensas a comparecer aos jogos devido à atenção dada aos custos irrecuperáveis. O desempenho parece não influenciar o processo de tomada de decisão, sendo apenas um dos antecedentes do orgulho. A grande contribuição deste artigo é mostrar que a associação dos custos e benefícios de uma transação pode ser direcionada pela intensidade da relação existente entre o indivíduo e o objetivo esportivo.

Abstract

This paper examines the influence of price bundling on the decision to buy and to consume football match tickets in Brazil, also testing the effect that pride and involvement play in purchase decisions. The marketing literature shows a solid evidence that price bundling influences consumers decisions. Therefore, we realized the occurrence of a phenomenon called transaction decoupling, that involves the level of coupling of costs and benefits of consumption situations, and that there could be a strong motivational factor moderating this relationship. In the sports context, another variable that can have influence in fans is the pride. This sentiment is the headstone of sports consumption and the supporters are driven by it. Thereby, the involvement and pride variables are tested as possible moderating effects football matches tickets consumption. We designed an experiment to test these relations. Results indicate a direct effect of involvement on transaction decoupling, but not of price bundling or pride. People more highly involved with football were more likely to attend matches due to their greater attention to sunk costs, and experience more pain, regret, repurchase intention and sense of waste than less involved individuals. Performance does not seem to influence people‟s decision-making process, as it is merely one of the antecedents of someone‟s pride in rooting for a team. The main contribution of this paper is show that coupling of transaction costs and benefits can be drive by the intensity of the relationship between an individual and a sports object.

Referência

SAMPAIO, Cláudio Hoffmann; SORDI, Jefferson Dobner; PERIN, Marcelo Gattermann. O papel do envolvimento e do orgulho nas decisões de consumo de pacotes de preços: um estudo com ingressos de futebol no Brasil. PODIUM Sport, Leisure and Tourism Review. São Paulo, v. 4, n. 3, 2015.
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